2012/5/1 15:34

恢复走感性路线

金龙鱼早期的宣传路线走的就是感性路线，温暖亲情大家庭是句非常棒的宣传口号，当时的收效很不错，后来，一些竞争对手则从营养和风味的角度进行着重宣传，抢去了金龙鱼很大一块市场，导致了金龙鱼的高层在2001年以后，也开始尝试着走产品功能化的宣传路线，也开始说自己的某些产品具备这样那样的保健功能。但是，可能是出于这方面宣传技术不到位，这个产品功能诉求不但没有获得消费者更多的认可，反而给自己带来一堆的麻烦，导致了在许多市场被查，乃至暴露出自身的许多软肋，从而被竞争对手抓住不放，继而进行攻击，导致金龙鱼在团购市场以及现代渠道的销量持续下滑，多年来一贯保持的品牌形象出现了较大的负面影响。

在金龙鱼更换了高层之后，也随之进行了一些策略上的调整，重新恢复走感性路线，不再过多的追求产品本身的健康功能，而开始把金龙鱼品牌与健康生活，时尚化生活联系起来，从感性角度来塑造品牌形象，亲近消费者。

推动高端产品的销售工作

食用油的产品线可基本分为三大类。在中低端产品这块，由于受到原料价格波动，以及生产厂家过多等因素的影响，生产厂家在中低端食用油的利润收益普遍较低，为了提升利润回报率，提升产品附加值，各大厂家这几天纷纷推出自己的高端产品，例如各类介花油，茶油，橄榄油等等，但是，这些高端产品虽然单品利润高，要想实现整体高利润的目标，还得有高销量作为支撑才行，高销量又少不了与之配套的品牌宣传和市场推广活动，这些配套的品牌宣传和市场活动又得与高端产品本身的特质结合起来。也就是说，高端产品要与高端的品牌形象相匹配，金龙鱼耗费这么大的代价，投资奥运项目，其实也就是通过品牌的提升，来配合高端产品的推广工作，从当前的竞争格局来看，目前的几个食用油企业，在高端产品上能有所突破，恐怕也就是金龙鱼能拔得头筹。

促进渠道建设

全国大多数做油的优秀经销商集中在金龙鱼旗下，这也是金龙鱼制胜市场的主要法宝。在中国，没有优质的渠道作为基础，再优秀的品牌和产品都是无法形成实际价值。但是，金龙鱼的渠道也是存在不少问题的，例如在渠道的管理深度不够，也就是金龙鱼经销商下面的二、三级分销商，至今尚未纳入到进金龙鱼的渠道管理体系中来，而是放任经销商自行管理。这点也是被竞争对手利用最多的地方，许多竞争对手开发市场时，挖不动金龙鱼的一级经销商，便转向挖金龙鱼的二、三级经销商，由于金龙鱼及其经销商都没有实施对这些二、三级经销商的有效管理，导致这些二三级经销商纷纷成为了竞争对手的经销商，利用金龙鱼多年来铺垫的销售渠道和网络，销售竞争对手的产品，这也是未来可能对金龙鱼产生最大的威胁的问题所在。现在到2008年奥运会还有相当长的一段时间，也不排除金龙鱼充分利用这段时间，放大品牌的号召力，进行对渠道的深度管理工作。同时，加强对三、四级城市的开发工作。

2008的奥运会的光环戴到哪个企业的头上，都是一种荣耀，同时也是一种责任。毕竟光环虽好，也得大小合适才行。

潘文富，从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础。在从事个体经销和生产企业工作的期间，涉及领域包括快消品，食用油，家用电器，纺织品、人力资源管理等，在九十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十多本。