2012/5/1 15:45

控量保价政策的执行使得08年传统五粮液酒供应量同比出现较大幅度下滑，中金公司研报估计会有20-30%的下滑幅度。

泸州老窖经销商维护下游客户关系，让公司负担成本，而五粮液和茅台没有这么做

如果你可以完全自由选择，那么你愿意做那家白酒公司的经销商？

理财周报得到的信息是，经销商卖一瓶茅台可以赚100元，卖一瓶五粮液是20到30，泸州老窖的国窖1573则是50元。

茅台是消费者主动买的产品，泸州老窖国窖1573是经销商主动推的产品，五粮液则主要依靠品牌的历史影响力自然销售——这是经销商眼中的白酒高端品牌

招商证券最近的一份报告显示，让经销商有钱赚是高端白酒上市公司的重要优势。接受招商证券访问的一名四川经销商表示，经营茅台批发环节每瓶利润有100元，五粮液在20-30元，而泸州老窖至少50元。“泸州老窖的国窖1573一批价目前在 445元左右，相对名义价格小幅倒挂，扣去经销商市场投入费30-40元，经销商实际利润在每瓶50元左右。”

进攻者“1573”

“在茅台、五粮液等高端品牌受经济危机影响，销售量有所下滑的情况下，泸州老窖仍然能保持增长的态势。”泸州老窖华北区总代理汪建辉总经理接受理财周报记者采访时说。

汪建辉说，“华北地区泸州老窖的销售量没有受到多大影响，甚至比同期还有上升。主要原因在于泸州老窖和茅台、五粮液相比在销售体系上有本质的不同。”

据汪建辉介绍，不同点主要表现在两个方面。一是经销商的观念不一样，做泸州老窖的经销商是从做市场开始的，品牌建立很大一方面靠着经销商的开拓。而茅台、五粮液等是靠着固有的品牌去影响市场。“我们现在还处于品牌上市阶段，没有达到尖峰；茅台、五粮液已经是处于高峰的位子，因此稍有风吹草动，如这次经济危机，在销售上立马能够显示出来。”

“二是为了确保市场的占有率，每年经销商都会投入大量的市场费用。不因经济危机的影响，而减少这笔支出。但像茅台、五粮液等就没有这样的市场支出。今年我们华北地区的市场费用就投了20多万。”汪建辉介绍。

利润方面，汪建辉没有透漏具体的数字，只给出了今年利润比去年增长了10%。他对明年的销售寄予厚望，力争明年能够实现47%的增长。

汪建辉表示，“在经济危机的影响下，酒类企业可能进行行业洗牌，因此对于泸州老窖可能不是件坏事，反而是一个机会。”

据汪建辉介绍，近期泸州老窖特曲将提价20%，白曲和浓香型类的白酒也会提价10%到20%不等。

招商证券认为，泸州老窖的独到经营模式和营销思路，有利其度过行业景气下滑。比如，泸州老窖经销商维护下游客户关系，让公司负担成本，而五粮液和茅台没有这么做。