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死保1573:泸州老窖经销商每瓶赚50五粮液20

2012-05-01 15:45:48

量保价政策的执行使得08年传统五粮液酒供应量同比出现较大幅度下滑,中金公司研报估计会有20-30%的下滑幅度。

泸州老窖经销商维护下游客户关系,让公司负担成本,而五粮液和茅台没有这么做

如果你可以完全自由选择,那么你愿意做那家白酒公司的经销商?

理财周报得到的信息是,经销商卖一瓶茅台可以赚100元,卖一瓶五粮液是20到30,泸州老窖的国窖1573则是50元。

茅台是消费者主动买的产品,泸州老窖国窖1573是经销商主动推的产品,五粮液则主要依靠品牌的历史影响力自然销售——这是经销商眼中的白酒高端品牌

招商证券最近的一份报告显示,让经销商有钱赚是高端白酒上市公司的重要优势。接受招商证券访问的一名四川经销商表示,经营茅台批发环节每瓶利润有100元,五粮液在20-30元,而泸州老窖至少50元。“泸州老窖的国窖1573一批价目前在 445元左右,相对名义价格小幅倒挂,扣去经销商市场投入费30-40元,经销商实际利润在每瓶50元左右。”

进攻者“1573”

“在茅台、五粮液等高端品牌受经济危机影响,销售量有所下滑的情况下,泸州老窖仍然能保持增长的态势。”泸州老窖华北区总代理汪建辉总经理接受理财周报记者采访时说。

汪建辉说,“华北地区泸州老窖的销售量没有受到多大影响,甚至比同期还有上升。主要原因在于泸州老窖和茅台、五粮液相比在销售体系上有本质的不同。”

据汪建辉介绍,不同点主要表现在两个方面。一是经销商的观念不一样,做泸州老窖的经销商是从做市场开始的,品牌建立很大一方面靠着经销商的开拓。而茅台、五粮液等是靠着固有的品牌去影响市场。“我们现在还处于品牌上市阶段,没有达到尖峰;茅台、五粮液已经是处于高峰的位子,因此稍有风吹草动,如这次经济危机,在销售上立马能够显示出来。”

“二是为了确保市场的占有率,每年经销商都会投入大量的市场费用。不因经济危机的影响,而减少这笔支出。但像茅台、五粮液等就没有这样的市场支出。今年我们华北地区的市场费用就投了20多万。”汪建辉介绍。

利润方面,汪建辉没有透漏具体的数字,只给出了今年利润比去年增长了10%。他对明年的销售寄予厚望,力争明年能够实现47%的增长。

汪建辉表示,“在经济危机的影响下,酒类企业可能进行行业洗牌,因此对于泸州老窖可能不是件坏事,反而是一个机会。”

据汪建辉介绍,近期泸州老窖特曲将提价20%,白曲和浓香型类的白酒也会提价10%到20%不等。

招商证券认为,泸州老窖的独到经营模式和营销思路,有利其度过行业景气下滑。比如,泸州老窖经销商维护下游客户关系,让公司负担成本,而五粮液和茅台没有这么做。

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