2012/5/1 16:22

网易财经5月12日讯 5月10日晚9点，在北京市盘古大观西侧的安翔里早市内，雪花的两名员工睡在一辆白色的依维柯车内。他们的任务是看守燕京经销商存放的292箱雪花原汁麦啤酒。

“这是燕京恶意收购雪花啤酒的铁证，谁也别想拉走”，雪花啤酒员工郭瑞玲用手拍了拍身旁堆放的雪花啤酒对网易财经说。

2009年下半年，雪花为扩大北京市场份额成立了北京销售公司，人员从100多人扩张到400人，今年年初又推出雪花原汁麦啤酒与燕京清爽竞争。进入今年4月份，雪花与燕京的北京市场争夺战不断升级。雪花指称，燕京大量收购雪花原汁麦，阻击雪花扩张。双方业务员因“收酒”事件爆发了两次肢体冲突。

网易财经独家获悉，目前，雪花已搜集到一些燕京恶意收购雪花啤酒的证据，并向国家工商总局递交了申诉材料。

而燕京方面则对媒体表示，这是雪花在故意炒作。

收购“血拼”升级

4月27日中午，雪花北京销售分公司的业务员张建勋在北京石景山区老山东里小区拜访客户时，与燕京的两名业务员不期而遇。张建勋对网易财经表示，他看到两名燕京的业务员和一名燕京的经销商正在从一个商户处收购雪花啤酒，双方发生口角。

综合多位目击者所提供的信息，当天下午，张建勋回到雪花的经销商霍飞处。下午4时许，30多名男子手持棍棒闯入霍飞所租的农家大院打砸，张建勋被打伤。

经销商霍飞对网易财经表示，带头的两人是燕京的销售处长李贺和销售主管李鸿宾。闯入大院后，李鸿宾说要找雪花的业务员，在发现躲在一间办公室内的张建勋后，十多名男子将其围殴。冲突过程中，张建勋从窗台上拿起一把水果刀，划伤两名男子。

租住在该大院的多名目击者称，当时共来了5辆车，其中3辆金杯车车身上印有燕京的标识。冲突过程中，当地警方赶到现场，并带走冲突双方10多名人员调查。霍飞非常肯定地说，为首的两人肯定是燕京的人，因为他从06年至09年一直是燕京的经销商，与这两人多次打交道，09年下半年，因其同时经销雪花啤酒，遭燕京啤酒断货，他转而成为雪花的经销商。

雪花啤酒北京销售分公司总经理助理高山向网易财经表示，今年4月份以来，他们发现刚刚推出的雪花原汁麦啤酒遭到燕京业务员恶意收购。他们铺到零售点的12瓶一箱的原汁麦啤酒被燕京业务员用24瓶一箱的清爽型啤酒置换走，这两种啤酒单瓶价格相当，零售商有利可图，当然愿意换，但这却剥夺了雪花啤酒与消费者见面的机会。

高山说，据业务员们反馈上来的信息，自4月份以来，至少有上万箱雪花啤酒被燕京的业务员置换掉。而更可怕的是，这些被燕京换走的啤酒，又以极低的价格重新回到市场上，破坏了雪花啤酒的价格体系，“燕京是在恶意砸价，毁坏雪花的市场”。

雪花啤酒石景山地区的负责人葛传勇说，他的业务员到一些销售点铺货，并向消费者发放促销优惠卡，可以买3瓶送1瓶，优惠卡发到了消费者手中，但第二天销售点的啤酒就被燕京的人收走了，消费者拿着优惠卡买不到促销的啤酒，对雪花的声誉造成负面影响。

随着对零售市场争夺的升级，冲突事件也再次爆发。

5月5日下午两点，北京右安门西街，雪花的两名业务员刘军和姚增树发现有燕京的业务员在用燕京啤酒置换雪花啤酒，双方爆发冲突。冲突过程中，刘军被对方持刀砍伤，头部缝合8针。目前，白纸坊派出所已对此立案调查。

两个囤积点

5月10日，网易财经来到北京盘古大观附近的安翔里市场探访。在市场内的一处空地上，堆放着数百箱雪花原汁麦啤酒。据了解，这里是燕京经销商刘明文存放啤酒的地方。

刘明文的母亲彭金梅对网易财经表示，这些啤酒是4月上旬，燕京的人送过来的，对方给了他们500块钱，将这些雪花啤酒临时存放在这里。雪花啤酒获悉这里存放着雪花啤酒后，派人24小时在此看守。

当天负责看守这批啤酒的雪花员工郭瑞岭说，这批雪花原汁麦啤酒共有292箱，从批号上看，这批啤酒不是在这个区域销售的，而是旁边另一个销售区域内销售。而接受燕京的人存放这批啤酒的刘明文也不是雪花的经销商，而是燕京啤酒的经销商。郭瑞岭表示，他们在此看守这批雪花啤酒，一方面作为燕京存储他们啤酒的证据，另一方面防止这批啤酒被人以低价倾销到市场上。

此外，4月30日，雪花的业务员在昌平区天通苑白坊市场内一燕京经销商处也发现了来路不明的396箱雪花啤酒。据了解，对于这批啤酒是受谁委托而存放，燕京的经销商张高粱始终不愿说出酒的来源。

目前，雪花啤酒方面已派人看守这两批燕京经销商处存放的雪花啤酒。雪花啤酒北京销售分公司总经理助理高山表示，他们正在收集燕京置换雪花啤酒的证据，相关的申诉材料已经递交到北京市工商局和全国工商总局。

啤酒经销商称不敢卖雪花

雪花指称，燕京啤酒实施了经销商排它政策，即经销商如果对外批发燕京啤酒，不得兼营其他品牌的啤酒。原燕京啤酒的经销商霍飞对网易财经表示，他就是因为09年下半年兼营了雪花啤酒的批发业务，被燕京的业务员发现，对其断货，他只好放弃经销燕京，改为经销雪花啤酒。

一名不愿具名的燕京啤酒经销商称，因为燕京啤酒在北京是最为强势的啤酒品牌，我们得罪不起，燕京业务员不让我们做其他品牌的啤酒，否则就不向我们供货，我们为了保住经销燕京啤酒的权利，只好放弃其他品牌。

这名燕京的经销商向网易财经提供了一份落款为“燕京啤酒北京办事处销售一部三处”于今年4月2日发出的通知，通知中称，“经销商贾邦迎违反我公司规定，借竞品调整价格期间，在其酒点内大量囤积雪花啤酒并积极协助雪花公司铺货，与其多次协商后拒不撤出雪花啤酒，对我公司市场及经销商利益造成严重影响。现依据公司规定对其进行停酒处理。”此外，通知还要求其他经销商不得向贾邦迎供货，若违反规定，将进行“罚款3000元，停酒、停车直至取消销售燕京啤酒资格”等处罚。

网易财经就此通知内容向燕京啤酒北京办事处销售一部一名李姓负责人核实，李表示，他不清楚此事，需要进行查证。而对于雪花所指的燕京业务员置换雪花啤酒一事，该负责人称不便答复。网易财经了解到，目前已有多名经销商因违反规定，被燕京封杀。

今年年初，北京个体商户冯先生拒绝了燕京啤酒的代理邀请，此后多次遭到燕京销售人员的威胁。4月，冯先生将燕京啤酒公司诉至海淀法院，要求燕京啤酒支付其10万元精神损失费，海淀法院已立案受理此事。

在这起诉讼中，侧面印证了燕京的排它性经营原则，冯先生在诉状中称，当时燕京啤酒的销售人员希望他成为燕京的经销商，但因设置了种种排他性的限制条款，被其拒绝。

燕京之痛

华润雪花一向以擅长资本扩张著称，自2005年以来，主品牌雪花啤酒已连续5年全国销量第一。雪花在中国市场的布局也呈遍地开花状态，目前华润雪花已拥有超过70家生产工厂，除东三省是雪花的大本营外，在四川、贵州、江苏、安徽等地均占有较高的市场份额。这种全国布局战略，与另外两大品牌青岛啤酒和燕京啤酒明显不同。

目前，青岛啤酒以山东和陕西市场为主，燕京则主要依靠北京市场。燕京啤酒2009年年报中称，燕京啤酒在北京地区产销量连创历史新高，在北京地区通过市场创新连年保持着85%的市场占有率，2009年度，燕京啤酒在北京地区啤酒销量同比增长13%，市场优势得到进一步巩固和加强。年报中同时称，燕京集团各品牌啤酒的销售总量为446万千升，外埠市场销量为324万千升，这意味着，北京地区的销量为122万千升，占到燕京集团销售总量的近四分之一。

然而，华润雪花在经过多年的市场培育后，于2009年下半年，悄然开始了在京扩张的布局。此前，雪花啤酒将北京市场由京津公司开拓，京津公司负责天津、河北、北京3个省的雪花啤酒销售业务，在北京只有不足100人的销售团队。2009年下半年，华润雪花成立了北京销售分公司，全面负责开拓北京市场，销售队伍也从不足百人扩张到近400人。该公司总经理助理高山表示，前几年，雪花主要对北京市场进行培育，而09年下半年，雪花开始重视北京市场，毕竟这个城市有着约130万千升的啤酒年消费量。

在营销策略上，雪花也推出了一系列措施，今年年初，雪花推出了原汁麦啤酒与燕京清爽竞争。此外，雪花还搞了开盖有奖等促销活动，而燕京方面则鲜有促销手段。

高山说，即使现在我们遭遇了燕京的打压，我们的销售量确实是在不断攀升的。而在产生方面，雪花在北京平谷和邻近北京的燕郊拥有两个啤酒厂，年产能达到50万至60万吨。

业内人士分析，雪花围绕北京市场的种种举动触痛了燕京，毕竟燕京啤酒在北京拥有近乎垄断性的优势，利润率很高，而一旦这种市场格局被雪花打破，燕京利益必然受损。2009年的年报数据显示，目前青岛和雪花的销售额均在180亿以上，而燕京只有94.9亿元。对于燕京来说，守住北京市场优势至关重要。

对于燕京啤酒不允许销售商兼营其他品牌啤酒、燕京收购囤积雪花啤酒等说法，燕京燕京啤酒集团党委副书记丁广学5月11日在接受《21世纪经济报道》采访时表示：“都是他们在炒作，他们（雪花）为在北京市场引起反响，就以燕京为标杆，来提升他们的知名度，等知名度提高了，他们的目的也就达到了。”

雪花方面则告诉网易财经，他们掌握了大量人证和物证，并留有视频和照片，相关申诉材料已递交至国家工商总局。

(本文来源：网易财经 作者：任冠军)